「さ行」を原動力に

送別会に歓迎会、そしてお花見。
春の宴会シーズンでこの会社のサイトを頼りにする「幹事さん」は多いだろう。
飲食店情報サイト運営のぐるなび。
拡大する需要を取り込んで、業績は好調。
2014年３月期の連結営業利益は期中２回の上方修正を経て前期比28％増の40億円を見込み、配当も増配を決めた。
「サイトの集客増加やスマートフォン（スマホ）活用の効果、シェフの支援などが総合的に効いてきた」と語る、久保征一郎社長。
「総合的」な要因を「さ・し・す・せ・そ」に分解してみた。
まずは「サイト」の「さ」。
昨年６月以降、サイトの利便性が一段と向上した。
これまでも「銀座のイタリアン」などで店舗検索することは可能だったが、さらに「フォカッチャが売り物のイタリアン」「20代の女性に人気のイタリアン」など、きめ細かく顧客属性や好みに応じたオーダーメード型の検索結果が表示されるようになった。
利便性の向上でサイトへの集客が大幅に増え、13年10～12期は店舗ページへのアクセス数が前年同期比で38％増加した。
次は「シェフ」の「し」。
ぐるなび主導で毎月１回、「シェフの日」を全国2000店舗で開いている。
会員店舗のシェフが常連客への感謝を表すイベントと位置づけ、常連客や見込み客を招待して新しいメニューの試食会や料理教室を開く。
その際ぐるなびは、農家など食材生産者が自慢の食材を直接店と取引をする橋渡し役も務める。
飲食店にとっては「顧客との関係強化や、再来店のきっかけづくりができることに加えて、新しいメニューの開発やブラッシュアップの機会になる」（渡辺昌宏取締役常務執行役員）と好評。
食材生産者にとっては、飲食店を使った食材プロモーションの場となる。
そして「スマホ」の「す」。スマホ利用の拡大で、顧客にとってはぐるなびのサイト経由での店の予約が格段に簡単になり、店側にとっても顧客管理の利便性が増した。
同社が開発した飲食店の集客に役立つ顧客管理システム「ぐるなびＰＲＯ認証システム3.0」は、お客の来店時に顧客情報を従業員が持つタブレット端末やスマホにすぐに表示する機能がある。
「このお客様は前回、お誕生日祝いで２人で来店されました」――
そんな情報を素早くリアルタイムで確認、接客に生かせるわけだ。
４つめの「せ」は、正確には「ぜ」。アベノミクスの下、ぜいたく消費が追い風になっている。
例えば、ぐるなびの高級店を集めたサイト「プレミアムレストラン」。
青山１丁目のフレンチ「葉山庵Tokyo」、六本木の鉄板焼き「黒田屋」、創作和食「青山　星のなる木」……等々、人気店がズラリと並ぶサイトでは、直近の予約状況が一目でわかるようにした工夫も好評。
同サイトの今期の予約件数は１月末までの10カ月間で、すでに前年度１年間の8.4倍に拡大している。
そんなこんなの「さ・し・す・せ（ぜ）」を可能にしているのが組織の力、「そ」だ。
ぐるなびでは月に4200万人という膨大な利用者の訪問履歴と１万1000店の加盟店舗が毎日更新する飲食情報をビッグデータとして分析する。
その結果「どんな時期、どんな気候にどんな属性の顧客に絞り込んで販売促進をかければ効果的に集客できるかというマーケティング支援が可能になった」（栗田勝専務執行役員）。
利用者の属性に合わせて店舗案内のメールを送る「販売促進広告」は10～12月に前年同期比で2.3倍に拡大した。
ビッグデータ活用という会社の組織力を最大限発揮すべく支えているのが、実はスタッフの人力という組織力だ。
合計1000人のスタッフを貼り付けて日々、システムを改善させているのだ。
まず日本全国をエリア分けし、飲食店を回って悩みや改善点、要望の御用聞きをする「巡回員」が約300人。
実際対面してみないと知り得ない現場の最新情報を本部にフィードバックさせる。
その上で必要があれば、専門ノウハウを持つ400人のコンサルタントが店に出向く。
コールセンターには150人が待機し、店から様々な要望を聞ける体制をとる。
ほかにも「ぐるなび大学」や「ぐるなび通信」を担当する専門スタッフが150人いる。
オーナーシェフへの支援や1000人もの人材を貼り付けるサービスは手間ひまがかかるコストとも思えるが、店舗側もネットを通じた送客だけにとどまらず、中長期的な発展の支援をしてくれることで一層ありがたみを感じてくれるわけだ。
こうした付加価値がぐるなびの主な収入源である、店から受け取る店舗情報掲載の契約料の維持・拡大につながる。
1996年にサービスを始めた「ぐるなび」は、もともとは交通広告を手掛ける会社の一事業部だった。
上野駅に平山郁夫画伯の原画による巨大な絵を設置するなど、リアルな現場を活用しつつ多くの人々を結びつけるような働きかけを得意としていた。
ぐるなびがネット企業でありながら、ドライ一辺倒でなく人力による「ウェット」な動きもうまく併用できるのはそのためかもしれない。
「さ行」を原動力に、会社は16年３月期には売上高で350億円（14年３月期見通しは303億円）、営業利益率で18％（63億円）以上の目標を掲げている。
足元の株価は２月28日に昨年来高値を更新しているが、株式分割を考慮した上場来高値は現在のほぼ倍の7960円。
上場来高値の更新には、まずは中期目標達成が確実になることが必要だ。
◆お勧めサイトのご紹介
最後は気になってるネット情報です。
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今までと違ってずいぶん告知条件の基準が下がっていますよね。
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